Секрет Полишинеля, или Все турфирмы делают ЭТО

«Бонусное вымогательство» и как с ним бороться!

Кто о чем, а я – о скидках! О тех скидках, которые (если перефразировать Гамлета, сведя вопрос к женской амурной проблеме) – «давать или не давать!»…

«Нашел проблему для обсуждения!» – разочарованно скажет уважаемый читатель. Скидка – она (как говорится) и в Африке скидка… В жизни часто приходится жертвовать малым ради получения большого – в случае, когда это (разумеется!) оправданно и имеет смысл».

Действительно, приходится… и действительно, скидки сегодня зачастую раздаются продавцами туров «направо и налево», причем делается это не от хорошей жизни и не по доброй воле, а под напором туристов, изначально шантажирующих менеджеров требованием незаслуженного бонуса. Сегодня даже появилось такое понятие – «бонусное вымогательство». Что это такое – поясним на реальном примере.

В офис туристического агентства «П» зашли две девицы и, даже не поздоровавшись, спросили менеджера: «А в вашем агентстве нам дадут скидку 7%?» Менеджер, ошарашенная такой завязкой разговора, начала было заинтересованно отбиваться, мол, «ну, если вас двое, то мы можем обсудить скидку по 5% каждой, а какой тур вас интересует?», на что девицы ей ответили: «Подумаешь – 5%! Вон через дорогу нам только что обещали дать 6%! Так что: дадите нам 7% или нет?». При этом (как читатель и сам уже это понял) речь о самом туре и о его стоимости, как и о соотношении «цена тура/его качество» и о сравнении преимуществ «здешнего» тура и тура «через дорогу» даже не велась.

Что же остается делать турагентствам в подобных ситуациях? Уйти в глухую оборону «скидок не даем!» или пойти по пути предоставления незаслуженных скидок, то есть тех скидок, что не оправданы предыдущими покупками туров данного претендента на скидку!

Важным фактором выбора тактики турагентством является то, что, по понятиям «туристического цеха», давать незаслуженную скидку – это признак непрофессионализма и мягкотелости, ведь при этом (отодвигая на второй план частную проблему уменьшения заработка конкретного турагентства) создается опасный массовый прецедент, ссылаясь на который, избалованные незаслуженными бонусами туристы уже перешли от позавчерашних просьб о скидке и от их вчерашнего «мягкого требования» (почувствуйте разницу!) к сегодняшнему вымогательству и прямому шантажу: «а если не дадите, то я уйду к вашим конкурентам через дорогу!»

Так что же (повторюсь!) остается делать продавцам туров в данной ситуации? Вероятно, только одно – делать хорошую мину при плохой игре! То есть раздавать скидки, не признаваясь в этом своим коллегам. Что, кстати, они с успехом и делают, да еще и обвиняя других в этом «смертном грехе»!

Вам нужны доказательства? Не вопрос! Как сказали бы в Одессе: «вам хочется фактов? Их есть у меня!».

Пример первый: директриса одного из агентств была оскорблена (в прямом смысле этого слова) нашим предложением выделить ценовую льготу на туры для автоформирования клиентских скидок и с пеной у рта принялась нам выговаривать, мол, «скидки дают не умеющие работать турагентства, а у нас менеджеры – опытные и дают скидки только в исключительных случаях и только своим постоянным клиентам…» и т.д. и т.п.

Ну, что ж, бывает и такое! Чтобы развеять свои сомнения и утвердиться в услышанном, звоним рядовому менеджеру данного турагентства… Результат – с точностью до наоборот: «Да… конечно, скидки даем… Приезжайте, тур подберем… Скидку дадим в зависимости от тура – от 4% и выше».

Пример второй: еще летом руководитель турагентства «Х» надрывно читала нам проповедь о недопустимости «преступной раздачи незаслуженных скидок», позорящей честное звание работника белорусской туристической отрасли.

Мы ее тогда за такую воинствующую принципиальность и упорное нежелание «ложиться под клиента» очень даже зауважали: молодец тетка!... Скидок не дает и при этом умудряется держаться на плаву… А недавно заходим на сайт ее агентства и что же видим в разделе «акции»? – ни много ни мало «предоставляется скидка 6% за самостоятельный выбор тура»!

Любому понятно, насколько «жестко» условие самостоятельного выбора тура: можно прийти в турагентство с любым предварительно выбранным «липовым» туром, чтобы его «всего лишь уточнить» (читай – «довести до полной качественной кондиции» с помощью менеджера) и получить при этом 6% скидки за «самостоятельный выбор тура»!

К чему я все это пишу? А к тому, чтобы (внимание!) если скидку по нынешним непростым для турбизнеса временам так или иначе приходится давать (в том числе незаслуженно), то лучше уж делать так, чтобы об этом можно было честно и открыто заявить, превратив скидку из «тайного греха» в реальное конкурентное преимущество и тем самым, между прочим, привлечь туристов в свое турагентство.

Уважаемые коллеги! Братья и сестры по туристическому бизнесу! Давайте в конце концов наберемся храбрости и скажем правду вслух – прежде всего самим себе! Давайте легализуем «преступную» скидку и позволим ей наконец «выйти из подполья»! Давайте сделаем ее цивилизованной и предсказуемой!

У нас и рецепт готовый есть! Правда, подойдет он только тем руководителям турагентств, которые понимают, что ради предоставления легальной конкурентоспособной скидки или, другими словами, ради создания большого потока покупателей целесообразно уменьшить доходность продажи туров в оправданном размере.

Если говорить коротко о Программе привлечения клиентов от сервиса «МОТИВАТОР», то в рамках рабочего кабинета турагента на сайте сервиса motivator-travel.by:

• мы предлагаем турагентствам НЕ искать потенциальных покупателей туров и НЕ уговаривать их купить тур, а всего лишь обслуживать готовых к покупке приславших заявку туристов, уже предварительно выбравших тур и уже знающих размер своей мотивирующей скидки;

• мы предлагаем турагентствам продавать много авиатуров со средней доходностью 5% и много автобусных туров со средней доходностью 13% (при расчете доходности учитывается оставшееся комиссионное вознаграждение от туроператора и стоимость туристической услуги);
  

• мы предлагаем «намертво привязывать» туристов при покупке ими тура текущего отпускного сезона к покупке тура следующего отпускного сезона в одном и том же турагентстве;

• мы предлагаем продавцам туров в ограниченном количестве (то есть всего лишь двум-трем турагентствам в Минске и по одному в каждом крупном городе республики) воспользоваться преимуществом сервиса «МОТИВАТОР», который благодаря рекламе в интернете и «сарафанному радио» в ближайшее время (после набора команды партнеров-турагентств) даст толчок формированию саморасширяющейся клиентской эстафеты, каждый участник которой сможет получить скидку 5–11% и более. То есть таким способом мы предлагаем турагентствам «снимать сливки» в узкой компании коллег по сервису «МОТИВАТОР».

При работе турагентства в рамках сервиса (в пику «бонусным вымогателям»!) обсуждение какой-то дополнительной скидки при встрече с менеджером турагентства исключено в принципе, так как скидка начисляется туристу в его личном кабинете на сайте сервиса, в автоматическом режиме и в том числе за счет туристов, принявших участие в клиентской эстафете позже него… Этакий комбинированный сетевой маркетинг – как активный, так и пассивный (при этом замыкающий эстафету самый «свежий» турист гарантированно получает стартовую скидку 5%).

Подробности о сотрудничестве турагентств с сервисом «МОТИВАТОР», детальная информация о том, каким образом/за счет чего туристу может быть начислена скидка 11% и более, а также контактные данные для желающих заработать на продаже большого количества туров – на motivator-travel.by/turagentam в текстовом блоке под кнопкой «СОТРУДНИЧЕСТВО».

И, закругляя поднятую проблему, автор статьи приглашает всех читателей, которые «в теме», принять участие в обсуждении «бонусного вымогательства».

Уважаемые соратники по туристическому бизнесу! Поделитесь со своими коллегами личным опытом борьбы с бонусными вымогателями, и, может быть, объединившись вместе или (если следовать военной терминологии) «заняв круговую оборону», мы сможем дать вымогателям должный отпор!

Тем же, кто решил бороться с бонусными вымогателями по рецепту от сервиса «МОТИВАТОР» и кто хочет оказаться в узком привилегированном кругу его резидентов, мы рекомендуем не «тянуть волынку» (так как сервису требуется очень ограниченное количество партнеров) и желаем успешной прибыльной работы в рамках белорусского маркетингового эксперимента!

Соучредитель проекта «МОТИВАТОР» Дмитрий Лазарев