— Дмитрий, много было разговоров о том, какой непростой сезон нас ожидает. Он уже начался, можно делать предварительную аналитику. Каковы ощущения?

— Для меня сезон пока именно такой, как я и ожидал. Очень опасный, непростой, с массой коварных поворотов, которые подстерегают операторов. Для агентов он просто сложный в том смысле, что раннее бронирование было слабым, а сегодняшние продажи несистемны и хаотичны.

— Но раннее бронирование состоялось?

— Я думаю, нет. Я считаю, что оно практически завалено. Конечно, что-то бронировалось. Но в основном продажи были очень плохими. Сейчас у некоторых коллег наблюдается эйфория по поводу того, что хорошо продался июнь. Но программа состоит не только из июньских продаж, это цикл, его нужно полностью выполнить. Большинство программ продолжается до конца сентября. Но сегодня мы видим очень мало загрузки в июле-августе. Это слишком нетипично для нормальных продаж. При том, что очень большое количество рейсов сокращено. Программы ужаты. И тем не менее на сегодняшний день на всех рейсах самых популярных направлений свободные места есть.

— Эйфория у коллег – потому что ожидали, что вообще не будет продаж в сезоне?

— Конечно, все были напуганы, потому что раннее бронирование шло очень вяло. И первые продажи не были активными. Были серьезные снижения по ценам. Поначалу была очень низкая рентабельность этих туров. Думаю, можно ожидать тяжелые продажи июльских, августовских туров. И положение операторов-блочников, на мой взгляд, очень сложное. В данном сезоне их основная задача – не потерять. Заработать в этом сезоне, мне кажется, не получится ни у кого. Главное – не потерять, удержать позиции, сработать хотя бы в ноль. Любую программу выполнить в этом сезоне будет чрезвычайно сложно.

— Вывод: в этом сезоне нужно бояться блоков?

— Скорее – бояться самолетов. Нужно ли было такое количество самолетов – вот в чем вопрос! Мы же видим, что на направлениях, на которых спрос провисает, происходит комбинирование, одна цепочка объединяется с другой. Конечно, в нормальном сезоне, при стабильном состоянии рынка такие комбинирования – это исключения.

— Тут, наверное, нужно отдать должное операторам, блочникам, консолидаторам, которые стараются держать программы – для того, чтобы дать рынку выбор. Невозможно же было все снимать или урезать программы  до самого минимума!

— Нет, конечно! Я же не говорю, что нужно складывать руки! Нужно оставлять программы. Продолжать работать. Бороться! Упираться! Придумывать какие-то новые ходы. Просто в этой ситуации нужно вести себя в два раза более осмотрительно и осторожно. Поэтому сезон и сложный. Кажется, что вот сейчас, в июне, вроде бы дело пошло. Но нужно смотреть вперед и вовремя принимать необходимые решения. Речь идет об уменьшении программ, если это возможно. Чтобы лишние борта не стали роковыми для блочников в июле и августе. Нужно держать руку на пульсе. Постоянно следить за продажами. Что-то придумывать для того, чтобы активизировать продажи по глубине. На самом деле, мы же первый раз в подобной ситуации, когда так сильно падает рынок. Такого в Беларуси еще не было!

— Агентскому рынку легче?

— У агентов ситуация достаточно проста. Агент должен найти наиболее жизнеспособный и качественный продукт и продать.

— Что можно сказать о тенденциях продаж на конкретных направлениях?

— К сожалению, все опять вернулось к банальной Турции, конкретно – Анталье, рядовой Болгарии, стандартной Черногории. Я это говорю не для того, чтобы покритиковать направления, а чтобы подчеркнуть, что рынок перестал развиваться. Рынок откатывается на те позиции, которые позволяют операторам выжить, но не более того. То есть сегодня белорусский туристический рынок живет на самом аскетичном, блокадном продуктовом пайке. К сожалению, сокращены греческие программы, и достаточно существенно!

— Это очень жаль, потому что Греция всегда шла в рост, каждый год прирастала новыми чартерными программами – продукт развивался!

— Да, но в этом году явно было не время ее растягивать. Хотя, понятно, что все пытаются удержаться на плаву, что-то заработать. А рынок сужается. И в этих условиях я, например, восхищаюсь позицией и деятельностью «АэроБелСервиса», который в наших сложнейших условиях умудряется держать такие направления, как Аликанте, Сицилия. Эти направления сложны в принципе, а уж в такой сезон – тем более! Но они сегодня пока остаются на рынке. Насколько я вижу, для этого предпринимаются все меры. Продукт выбирается очень тщательно, ценовая политика хорошая. Коллеги борются. Честь им и хвала за это!

Вообще показательным для всех будет начало июля. Мы увидим, какие программы устоят, как будут летать самолеты, сколько будет цепочек. Сейчас, в начале июня, мы этого еще не видим. Мы пока видим, что в июне у нас все неплохо. Но июль-август очень слабо прогружены.

— Как ведет себя клиентский рынок?

— Средний класс, на котором построены поточные, конвейерные программы, к сожалению, выпадает. В то же время клиенты, которые всегда тратили достаточно много денег на туры, чувствуют себя спокойно. Туристы, которые покупали самое дешевое, продолжают покупать дешевое. Но их очень мало. То есть как раз золотая середина, на которой строились все авиапрограммы, увы, истончается.

— Как в этих условиях выстраивать продуктовую линейку?

— Если бы я знал ответ на этот вопрос, то чувствовал бы себя спокойно. Но я не чувствую себя спокойно. Так же, как и большинство фирм, которые работают давно и у которых есть представление о собственном месте на рынке.

— Можно ли сегодня что-то прогнозировать?

— Наверное, впервые за все время начиная с 1991 года я бы не стал делать какие-то прогнозы. Впервые такая ситуация, когда невозможно нормально делать аналитику.

— А если сравнивать нашу ситуацию с российской?

— Мне кажется, что на российский туристический рынок сейчас лучше не смотреть. Там вообще руины, там судороги и агония. Сейчас для нас не показательно то, что происходит в России. Не будем забывать, что в России гигантские возможности внутри страны – географические, климатические. У нас ничего этого нет! На сегодняшний момент нам больше незачем смотреть в ту сторону. Мы четко видим, что вся государственная политика в России нацелена на то, чтобы обеспечить своих граждан отдыхом внутри страны. И для этого предпринимаются все меры. Раньше тенденции, согласно которым двигался российский рынок, помогали нам увидеть наши перспективы. Сейчас все по-другому. Российский турбизнес, который существовал до определенного периода прошлого года, умер…

— А мы откатываемся в 1990-е?

— Что-то похожее. Но сезон только начинается, будем наблюдать за ситуацией. В любом случае нужно быть очень мобильными, использовать любую возможность заработать. Каждый день, каждый час анализировать ситуацию. Как только видим, что что-то двигается, это нужно использовать. Добавить самолет либо, наоборот, подрезать программу – нужна очень большая гибкость. Хотя, понятно, что продолжение снижения платежеспособности населения все усилия оператора сведет к нулю. Ухудшение экономического положения, снижение уровня жизни – в таких условиях, что бы ты ни делал, продать тур тяжело или невозможно. Остается только надеяться, что ухудшения не будет.

— Наверное, в такие моменты нишевые фирмы, подобные «ВЛП», должны чувствовать себя чуть более уверенно?

— В какой-то степени – да. К нам всегда обращались люди за нестандартными турами. Количество обращений, безусловно, снизилось, но клиенты есть. Однако что будет в перспективе – неизвестно. Мы не загадываем. Мы просто стараемся что-то придумать, чем-то увлечь клиента, взбодрить его, дополнительно что-то предложить.

— Можно ли выделить топовые направления, которыми сегодня больше всего интересуется клиент, – например, Греция, Болгария, Черногория, Турция?

— Болгарию мы практически не продаем. Все-таки наш клиент интересуется турами чуть повыше в ценовом отношении — греческими, испанскими, итальянскими. Основной поток, конечно, идет на те направления, где наблюдается оптимальное сочетание цена—качество. На сегодняшний день это, безусловно, Греция. Если брать туры подороже, то хорошее сочетание цена—качество предлагают Испания и Италия.

— В Греции предложений очень много, и они разноплановые – от давно раскрученных курортов региона Салоники до островов… Наверное, направление дает хороший срез клиентских предпочтений?

— Да, ситуация по Греции очень показательна. Почему программа в Салоники подверглась наибольшему сокращению? Потому что именно в Салоники предпочитал летать тот самый клиент среднего сегмента. Все-таки острова и Пелопоннес – подороже. А чартерная программа в Афины с возможностью отдыхать на острове Эвия не выжила не потому, что она хуже или дороже, а лишь по той причине, что не хватило времени на раскрутку. В условиях уменьшающегося спроса чем-то надо было жертвовать! Поэтому пожертвовали тем, что наименее раскручено, чтобы не тратить времени на продвижение нового продукта. Остров Эвия позже пришел на наш рынок, а сейчас не тот момент, чтобы тратить силы на новые направления.

— Турцию клиенты побаиваются по-прежнему?

— Побаивались! Сейчас уже нет, продажи Турции вроде бы пошли. Все-таки очень много информации в СМИ, что на курортах спокойно, можно отдыхать! Народ потихоньку поехал. Тем не менее, повторюсь: в этом сезоне аналитику и прогнозы делать невозможно. Все, что мы можем, это гибко реагировать на спрос, вносить разнообразие в программы и еще более плотно работать с постоянными и новыми клиентами.

— Спасибо за беседу! Удачи в сезоне!

По мнению Дмитрия Платкова, Греция — направление, где наблюдается оптимальное сочетание параметров цена—качество.

Беседовала Лилия КОБЗИК