Интервью с совладельцем TravelSoft — о том, как роботы продают туры, а операторы оцифровывают бизнес

Евгений Скибунов — совладелец компании TravelSoft, которая создает решения для белорусских трэвел-компаний. Три года назад он с партнёром работал у крупного туроператора, получал стабильную зарплату и представить не мог, что его отдел попадёт под сокращение. Сегодня же практически все турагентства в Беларуси используют программы, созданные TravelSoft. Евгений рассказал порталу dev.by, как роботы будут продавать туры и почему лоукосты и Airbnb не убьют турагентства.

— До запуска TravelSoft мы с партнёром Олегом Тимошеком работали в ИT-отделах крупных туроператоров. В один момент известная российская компания купила нашу, но без технического отдела, и мы остались без работы.

Сегодня же практически все белорусские туроператоры используют наши решения. Работа в найме дала крутой туристический бэкграунд, поэтому мы понимали, чего не хватает этому бизнесу и как всё должно работать.

Как роботы продают туры

Уже сейчас туры продают роботы. Например, Booking — это робот. Гостиница просто регистрируется на ресурсе и добавляет фотографии. Сотрудники Booking тоже ничего вручную не бронируют — система сама делает бронь, проводит оплату и оповещает отель.

Есть ПО, которое помогает равномерно заполнять гостиницы. Например, бот, который смотрит в момент бронирования, что если бронь будет осуществлена, то возникнет большой разрыв — время, когда гостиница будет недозаполнена. Такое бронирование система ставит в лист ожидания, несмотря на то, что места есть, и отправляет менеджеру гостиницы сообщение. Здесь уже человек связывается с туристом, предлагает скидку, чтобы перенести дату бронирования и уменьшить разрыв.

Мы ещё пять лет назад написали модуль, который автоматически снижает цены, если продажи падают. К сожалению, ни один оператор тогда его не внедрил: побоялись, что человек не участвует в процессе. Через некоторое время к этому пришли, ведь когда не продается один авиабилет, компания теряет 300 долларов.

Забронировать, рассадить и встретить. Какой софт нужен туроператорам

Туризм отличается от других бизнесов тем, что один турпродукт может содержать более 10 услуг: перелёты, страховку, трансфер, отель, экскурсии. Отсюда и вытекают основные задачи клиентов и наше поле для работы — организовать учёт, принять деньги, сконвертировать и перевести их на счета.

Сегодня компания не сможет быть успешной без системы внутреннего оперативного учета, онлайн-бронирования и, очевидно, без сайта. И речь не просто про красивый сайт, а про такой, который позволяет купить, забронировать и оплатить. Обязательно нужна система учёта заявок и оплат, печати документов и возможность интеграции с 1С. Необходимы программы, которые делают рассадки в транспорте и расселение в отеле.

Есть операторы, у которых в день по одному направлению летает два-три самолёта. Здесь важно понимать, кто и где сидит, когда вылетает и прилетает, чтобы затем каждого встретить.

Специфика белорусских операторов — много автобусных туров. Российское ПО, которым пользовалось большинство, рассчитано на авиатуры. Раньше мы его подгоняли, но затем сделали свой продукт.

Это и сайт, и система бронирования, и система учёта, а также эквайринг, ведение финансов и печать документов.

Но цель — не просто оптимизировать процессы, а увеличить доходность. Это можно сделать только увеличив продажи и уменьшив затраты. Мы помогаем бизнесу тем, что наши продукты не требуют дорогих лицензий и работы сисадмина. Система сама автоматизирует процессы — человеку нужно только наблюдать за ней.

У нас есть пример компании в Гомеле, в которой всё админит один оператор. А у этой компании — автобусы и на Одессу, и на Питер.

Онлайн-продажи: психология и скидка 5%

В турбизнесе никогда всё не будет онлайн: в этой сфере много индивидуальных пожеланий. Кроме того, тур может стоить и тысячу, и две тысячи долларов. Психологически тяжело оплачивать такие суммы в интернете.

С другой стороны, направления в Египет и Турцию однозначно можно продавать в онлайне, что некоторые операторы и делают. Автоматизация процессов позволяет тратить меньше на зарплаты и офисы. За счёт этого компании могут давать серьезные скидки. Сейчас скидка в 5% — уже на грани рентабельности. А если оптимизировать затраты, можно предлагать больше и тем самым увеличивать продажи.

Объём продаж туров в Турцию и Египет такой большой, что, если его продавать в онлайне, выйдет приличная доля, несмотря на то что онлайн-продажи туров на нашем рынке ещё не высоки. В автобусных турах продажи через сайт работают на ура, потому что там стоимость не такая большая.

Онлайн ещё нужно развивать для туристов из регионов, а также иностранцев. К слову, в Беларуси уже есть проект по приёму, который полностью оцифровал процессы.

Про путешествия по Беларуси и Львов

Белорусам нужно больше ездить по стране. У нас прекрасные природные заповедники и заказники. Кстати, наши компании научились это хорошо делать и продавать. Они автобусами привозят на регулярной основе туристов. Если нет средств на заграницу, поездите внутри.

У белорусов сейчас популярны короткие поездки. Вот возьмите Львов. Красивый город, который, кстати, и 15 лет назад был таким же. Но стоило подтянуть сервис и открыть заведения — и люди поехали.

Директор компании, которая одна из первых открыла Львов для белорусов, рассказывала мне, как лет пять назад она увидела, что в городе много иностранцев, и начала активно рекламировать туры в этом направлении. Сейчас на погранпереходах стоит по семь автобусов только на Львов.

Почему Airbnb и лоукосты не убьют туроператоров

Этот вид туризма однозначно будет развиваться и забирать кусок у туроператоров, но в Беларуси нет точной статистики, сколько туристов вылетели из Москвы, Вильнюса и Киева.

Да, кому-то интересно самому бронировать квартиры, искать перелёты, но, с другой стороны, есть люди, которые привыкли к определённому уровню комфорта. И таких туристов пока больше.

Лоукосты дают свободу, но вряд ли они представляют опасность для наших операторов. Ведь пакетных туров меньше продавать не стали, а белорусы не перестали ездить в Турцию и Египет.

Многие, кто выбирает пакетные туры, хотят попасть в конкретный отель. Операторы выкупают номера в таких отелях заранее и по оптовой цене, поэтому их не будет на Booking никогда.

Кстати, то что раннее бронирование позволяет экономить — зачастую иллюзия. Заранее стоит бронировать отель только в случае, когда он нужен какой-то конкретный.

Отдельный разговор про перелёты. Например, чартерный рейс может летать из Минска в Тунис, а регулярный рейс — нет.

С другой стороны, Booking — это своего рода монополия, которую туроператорам перебить рекламой практически нереально. У Booking контекстную рекламу покупает робот. Причем делает это очень умно и быстро. Конкурировать с Booking могут только нишевые проекты. Например, есть чешский портал по бронированию санаториев, в котором модель бизнеса и изначальный дизайн были один в один скопированы с Booking. Есть ещё свободные ниши для проектов из Беларуси. Например, здесь можно запустить проект по аренде частных усадеб.

В одном интервью руководитель Aviasales рассказал, как компания зашла на рынок Казахстана (к слову, она приходит и в Беларусь). Так вот, они первое время работают в минус. У них на это есть миллионы. У наших компаний таких денег нет, рынок маленький. Теперь представьте, что будет с белорусским авиабилетным рынком, когда Aviasales приступит к активным действиям.

В туризм сейчас пришли молодые собственники. Они умеют работать с соцсетями и точно знают, что делать и сколько денег вложить. Бояться нужно молодых и технологичных, а не Aviasales и Booking.